8 trucos psicológicos de ventas que desbloquearán su potencial de venta

Ya sea que sea un profesional de ventas experimentado o que todavía esté tratando de adquirir sus 100 primeros clientes, siempre habrá momentos en los que podría usar algunos trucos adicionales bajo la manga. A veces sus clientes potenciales están tan cerca de hacer una compra, pero por alguna razón, no puede cerrar el trato. Bueno, hemos reunido una lista de ocho "trucos" de ventas que ayudarán a convertir estos clientes potenciales engañosos en clientes. Aquí está nuestra lista de tácticas psicológicas de ventas que puede usar para cerrar más negocios, más rápido. A veces, menos realmente es más. Brindarle a su prospecto demasiadas opciones diferentes hace que sea más difícil para ellos tomar una decisión, lo que aumenta las probabilidades de que se vayan sin comprar nada. Si su empresa vende una amplia gama de productos, hay algunas maneras en que puede evitar que la parálisis de decisión bloquee su próxima venta. Por ejemplo, investigue sus prospectos con anticipación para saber qué productos debe presentarles y agrupe los productos en categorías para simplificar su oferta. En lugar de presentar cada producto que vendes a cada cliente potencial, aprende lo que puedas sobre sus necesidades antes de llamar o enviarles un correo electrónico.

Una vez que haya contactado, haga preguntas de calificación para aprovechar este conocimiento y reducir el tipo de producto en el que probablemente estén interesados. Luego, solo ofrezca soluciones que satisfagan sus necesidades. Mejor aún, empaque productos seleccionados juntos para que su cliente potencial comprenda qué soluciones funcionan bien juntas. Esto les permite tomar una gran decisión de compra, en lugar de múltiples compras más pequeñas. Incluso los compradores vacilantes tienen dificultades para decir no a una gran oportunidad, especialmente si están pensando en lo que perderán al rechazarlo. Puede aprovechar esto enmarcando su oferta como algo que se perderán si no hacen una compra, en lugar de solo resaltar el valor agregado. Cuando sea posible, adapte su tono para describir una oportunidad perdida relacionada con la situación particular de cada cliente potencial. ¿Cuál es su vida o negocio que falta actualmente sin esta solución? ¿Por qué se arrepentirán de no comprar? Si rechazan su oferta, ¿de qué manera sus competidores tendrán ventaja sobre ellos? Cuanto más autorizado sea usted como vendedor, más fácil será para los clientes potenciales confiar en su argumento de venta.

Si sus prospectos son escépticos o no confían completamente en usted, no estarán ansiosos por comprar. Entonces, ¿cómo se puede establecer la autoridad, especialmente si está haciendo un acercamiento frío? En primer lugar, cuénteles a sus prospectos sobre los años de experiencia y conocimientos detrás de su producto o servicio. Si vende software, presuma de sus visionarios desarrolladores e ingenieros; Si vende un producto físico, hable sobre la investigación detrás de sus soluciones. ¿Su marca o producto ha ganado algún premio o ha recibido grandes elogios de un experto de la industria? ¡Trabaja eso también en tu campo! Otra forma de construir credibilidad es a través del poder de la prueba social. Después de todo, somos criaturas sociales por naturaleza y la mayoría de las personas confían en otros consumidores más que en vendedores o representantes de ventas. La popularidad indica que algo tiene valor. Entonces, si un cliente potencial sabe que clientes similares aman su producto, lo percibirán como más valioso. Si bien es posible que no desee citar directamente las opiniones de los clientes en su discurso, puede publicar comentarios brillantes en su sitio web para que los clientes potenciales los vean cuando investiguen su empresa. También puede nombrar cualquier marca notable que sea cliente y proporcionar evidencia anecdótica de escenarios en los que su producto produjo resultados sorprendentes.

Otra forma de incorporar la prueba social en su argumento de venta es referirse a la opción más popular como un producto más vendido para guiar a su cliente potencial hacia la selección. Una de las formas más fáciles de hacer agujeros en la excusa de un prospecto para no comprar es pedirles que lo guíen a través de su razonamiento. A las personas les gusta parecer consistentes, por lo que si puede hacer que su cliente potencial hable sobre los beneficios de su producto o las formas en que mejoraría su vida, es más probable que tomen sus propios consejos y realicen una compra lo antes posible. Un simple "¿Qué te detiene?" Puede hacer que los prospectos se abran sobre sus reservas. Ya sea una cuestión de presupuesto, tiempo o ajuste del producto, conocer las objeciones de venta de su posible cliente le brinda la oportunidad de replantear su perspectiva. Otro método es pedirle a su cliente potencial que califique su disposición a comprar en una escala del uno al diez (uno de ellos "no está listo en absoluto" y diez "completamente listo").

Independientemente de su respuesta, pregunte por qué eligieron el número que hicieron. Por ejemplo, si su cliente potencial responde con un 5 neutral, simplemente pregunte, "¿Por qué no eligió un número más bajo?" Esto los invita a explicar por qué están considerando el producto y, a menudo, les hace darse cuenta de que están más preparados. comprar de lo que pensaban. Ya he hablado antes sobre el poder de la narración en las ventas, pero es un punto lo suficientemente importante como para reiterar. Compartir una historia de éxito del cliente que se pueda relacionar es más poderoso que simplemente enumerar los beneficios de su producto. Contar una historia no solo te permite conectarte más rápidamente con tus prospectos (al liberar la "hormona de la confianza", la oxitocina), sino que también te ayuda a motivar a tu audiencia a tomar la acción deseada. Darle a un cliente potencial algo gratis hace más que hacer que se sientan apreciados, también les infunde un sentido de obligación de hacer algo por usted a cambio.

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